Mô hình sạc dự phòng chia sẻ nhìn từ ngoài rất đơn giản: đặt một cái máy, khách thuê pin, thu tiền. Nhưng khi ngồi tính, câu hỏi thật không phải "thu bao nhiêu một lượt" mà là tiền vào từ mấy đường, tiền ra nằm ở đâu, và ai chịu rủi ro nào.
Bài này bóc tách cấu trúc đó. Không có con số giá ở đây — mức phí và tỷ lệ chia thay đổi theo quy mô, số điểm và lưu lượng thực tế, nên chúng tôi gửi phương án sau khảo sát. Cái đáng nắm trước là cơ chế, vì cơ chế mới là thứ quyết định một trạm có hiệu quả hay không.
Nhiều người mặc định trạm sạc chỉ có một nguồn thu. Thực tế có bốn, và tỷ trọng của chúng khác nhau rất nhiều theo loại máy.
Thu từ lượt thuê pin. Nguồn cơ bản, có ở mọi cấu hình máy. Khách thuê, trả, hệ thống tính phí theo thời gian sử dụng rồi trừ vào tiền cọc.
Quảng cáo trên màn hình trạm. Máy 16 cổng có màn 24", máy 32 cổng có màn 43" — đây là màn hình đặt đúng nơi người ta đang đứng chờ. Với điểm đặt có lưu lượng lớn, giá trị của khoảng thời gian chú ý đó không nhỏ hơn tiền thuê pin. Điểm đặt cũng dùng chính màn hình này để chạy nội dung của mình.
Quảng cáo trên mặt pin. Mỗi viên pin là một mặt phẳng đi theo khách suốt vài giờ, ra khỏi điểm đặt và vào các không gian khác. Đây là kênh ít được để ý nhất nhưng có đặc thù riêng: nó di chuyển.
Cho thuê thiết bị theo sự kiện. Hội chợ, concert, hội thảo, giải chạy — những nơi cần năng lực sạc trong vài ngày rồi thôi. Đây là dòng tiền theo mùa, không đều, nhưng biên tốt vì thiết bị tái sử dụng.
Điểm quan trọng khi đánh giá mô hình: một trạm 8 cổng để bàn và một trạm 32 cổng màn 43" không cùng một bài toán. Cái đầu gần như chỉ có nguồn thứ nhất. Cái sau có đủ bốn.
Chi phí thiết bị là phần dễ thấy nhất và cũng dễ đánh giá sai nhất, vì nó chỉ xuất hiện một lần. Các khoản đi cùng suốt vòng đời mới là thứ quyết định:
Trong ba hình thức hợp tác, sự khác nhau lớn nhất chính là ai gánh bốn khoản này.
| Chia sẻ doanh thu | Thuê thiết bị | Mua thiết bị | |
|---|---|---|---|
| Vốn ban đầu | Pinbus bỏ toàn bộ | Không có | Bên mua bỏ |
| Rủi ro thiết bị hỏng, mất | Pinbus | Pinbus | Bên mua (sau bảo hành) |
| Pin chai | Pinbus | Pinbus (gói đã gồm) | Bên mua |
| Kết nối, bảo trì, CSKH | Pinbus | Pinbus (gói đã gồm) | Pinbus hỗ trợ, có phí sau bảo hành |
| Doanh thu người dùng | Chia theo tỷ lệ | Bên thuê giữ toàn bộ | Bên mua giữ, trừ phí nền tảng |
| Ai chịu rủi ro lưu lượng thấp | Cả hai | Bên thuê | Bên mua |
Đọc bảng này theo chiều dọc thì thấy logic: rủi ro đi cùng phần thu. Hình thức chia sẻ doanh thu không đòi vốn và không bắt điểm đặt chịu rủi ro thiết bị, đổi lại phần thu được chia. Hình thức thuê chuyển rủi ro lưu lượng sang bên thuê, đổi lại họ giữ toàn bộ doanh thu.
Không có lựa chọn nào tốt hơn tuyệt đối. Câu hỏi đúng là: bạn tự tin đến đâu về lưu lượng khách của mình? Càng chắc chắn thì hình thức chuyển rủi ro sang mình càng có lợi.
Doanh thu của một trạm luôn quy về một phép nhân:
```
Doanh thu tháng = số lượt thuê × giá thu bình quân mỗi lượt
```
Nhưng đằng sau đó là ba biến số, và chúng không độc lập với nhau:
1. Số lượt thuê mỗi ngày. Quyết định bởi lưu lượng khách và thời gian khách ở lại. Một quán 100 khách/ngày mà mỗi người ở 10 phút sẽ ra ít đơn hơn một quán 40 khách mà mỗi người ở 2 tiếng.
2. Giá thu bình quân mỗi lượt. Không phải giá niêm yết, mà là số tiền thực tế thu được sau khi khách trả pin. Khách thuê rồi trả sau 20 phút và khách trả sau 6 tiếng cho ra hai con số rất khác nhau. Loại hình điểm đặt quyết định phân bố này nhiều hơn bất cứ yếu tố nào.
3. Tỷ lệ khe được lấp đầy. Một máy 32 cổng mà lúc nào cũng chỉ có 6 khe được dùng thì thực chất đang vận hành như máy 8 cổng, nhưng vẫn tốn chi phí của máy 32. Đây là biến số hay bị bỏ qua nhất khi chọn cấu hình.
Sai lầm phổ biến khi ước tính: lấy tổng lượng khách cả ngày nhân với một tỷ lệ chuyển đổi tưởng tượng. Cách đúng là đếm số khách có mặt cùng lúc trong giờ cao điểm — đó mới là trần của số khe được dùng đồng thời.
Pinbus đặt điều kiện một điểm cần đạt tối thiểu 30 lượt thuê mỗi tháng để duy trì. Con số này không phải để phạt điểm đặt, nó là ngưỡng mà dưới đó thiết bị đang bị giữ chỗ vô ích: vẫn tốn kết nối, vẫn tốn bảo trì, vẫn chiếm một bộ pin lẽ ra đang chạy ở nơi khác.
Không đạt ngưỡng thì hai bên trao đổi phương án — đổi vị trí đặt trong cùng mặt bằng, đổi cấu hình máy, hoặc điều chuyển sang điểm khác, không phát sinh chi phí cho điểm đặt. Cách xử lý cụ thể theo từng nhóm điểm nằm trong bài đặt trạm sạc dự phòng tại điểm kinh doanh.
Nói về cơ hội mà không nói rủi ro là nói một nửa. Bốn rủi ro có thật:
Lưu lượng không như dự kiến. Rủi ro lớn nhất và phổ biến nhất. Giảm thiểu bằng cách chạy thử lấy số liệu trước khi cam kết dài hạn, thay vì tin vào ước lượng.
Điểm đặt không hợp tác sau khi lắp. Máy bị rút điện, bị dịch chuyển, nhân viên không biết hướng dẫn khách. Đây là rủi ro vận hành chứ không phải rủi ro thị trường, và xử lý được bằng đào tạo tại chỗ.
Pin hao mòn nhanh hơn dự tính. Phụ thuộc cường độ sử dụng và điều kiện môi trường. Ở hình thức chia sẻ doanh thu và thuê, rủi ro này thuộc về Pinbus.
Thay đổi hành vi người dùng. Điện thoại có pin lớn hơn, sạc nhanh hơn. Đây là rủi ro dài hạn của cả ngành, không riêng đơn vị nào — và cũng là lý do các nguồn thu ngoài tiền thuê pin (màn hình, mặt pin, sự kiện) có vai trò lớn hơn người ta tưởng.
Cách chọn vị trí và quy trình triển khai ở bài đặt trạm sạc dự phòng tại điểm kinh doanh. Thông số ba dòng máy ở trang sản phẩm, các hình thức khai thác ở trang dịch vụ.
Muốn nhận phương án tính cho đúng mặt bằng và lưu lượng của mình: để lại thông tin ở đây.
